مقدمه: نقطه شروع یک استارت آپ موفق کجاست؟
شناسایی مسئله در استارت آپ اغلب از پیدا کردن ایده جدید مهم تر است. بسیاری از افراد هنگام فکر کردن به راه اندازی استارت آپ، ابتدا به دنبال یک ایده جدید می گردند؛ ایده ای که خلاقانه باشد، از فناوری های روز استفاده کند یا بتواند توجه سرمایه گذاران را جلب کند. اما یک سوال مهم وجود دارد: آیا صرفا جدید بودن یک ایده به معنای ارزشمند بودن آن است؟
فهرست محتوا
- مقدمه: نقطه شروع یک استارت آپ موفق کجاست؟
- ۱. مسئله واقعی دقیقا چیست؟
- ۲. از کجا می توان مسئله های ارزشمند را پیدا کرد؟
- ۳. چگونه تشخیص دهیم یک مسئله ارزش حل کردن دارد؟
- ۴. مشتری را پیش از طراحی راه حل بشناسید
- ۵. از چارچوب Value Proposition Canvas استفاده کنید
- ۶. یک مثال عملی: شناسایی مسئله در فروشگاه های اینترنتی
- ۷. چگونه مسئله را پیش از صرف هزینه زیاد اعتبارسنجی کنیم؟
- ۸. اشتباهاتی که باید در شناسایی مسئله از آنها دوری کرد
- ۹. تمرین عملی: مسئله کسب و کار خود را تعریف کنید
- جمع بندی: پیش از ساختن راه حل، مسئله را اثبات کنید
- منابع و مطالعه بیشتر
پاسخ منفی است. یک ایده ممکن است از نظر فنی جذاب باشد، اما اگر مشکل مهمی را برای گروه مشخصی از افراد حل نکند، شانس محدودی برای تبدیل شدن به یک کسب و کار پایدار خواهد داشت.
در راهنمایی های Y Combinator — YC’s Essential Startup Advice، یکی از اصول اساسی ساخت استارت آپ، تولید محصولی است که مردم واقعا به آن نیاز دارند. این رویکرد، توجه بنیان گذار را از صرفا ساختن یک محصول به شناخت نیازهای واقعی کاربران و یادگیری از بازخورد آنها منتقل می کند.
بنابراین، پیش از طراحی محصول، انتخاب فناوری یا تدوین یک برنامه تجاری مفصل، باید به یک سوال اساسی پاسخ دهیم:
کدام مشکل واقعی را برای چه کسانی حل می کنیم و چرا حل این مشکل برای آنها اهمیت دارد؟
۱. مسئله واقعی دقیقا چیست؟
هر نارضایتی یا دشواری لزوما یک فرصت تجاری نیست. یک مسئله زمانی ارزش بررسی جدی دارد که افراد مشخصی با آن مواجه باشند، پیامدهای قابل توجهی برایشان ایجاد کند و برای رفع آن انگیزه داشته باشند.
این پیامدها می توانند شکل های مختلفی داشته باشند:
- اتلاف زمان در انجام یک فعالیت تکراری
- پرداخت هزینه های غیرضروری
- دشواری دسترسی به یک محصول یا خدمت
- خطاهای مکرر در یک فرایند کاری
- تجربه نامناسب مشتری هنگام خرید یا استفاده از خدمات
- ریسک های مالی، عملیاتی یا فنی
- ناتوانی در رسیدن به نتیجه ای که برای فرد یا کسب و کار اهمیت دارد
برای مثال، عبارت «فروشگاه های اینترنتی به ابزار بهتری نیاز دارند» هنوز تعریف دقیقی از یک مسئله نیست. اما این عبارت مشخص تر است:
«صاحبان فروشگاه های اینترنتی کوچک برای به روز نگه داشتن اطلاعات محصولات در چند کانال فروش، زمان زیادی صرف می کنند و به دلیل اختلاف اطلاعات، با خطا و نارضایتی مشتری مواجه می شوند.»
در تعریف دوم، گروه مشتریان، مشکل و پیامدهای آن روشن تر هستند. چنین تعریفی امکان تحقیق و ارزیابی را فراهم می کند.
نکته مهم این است که در این مرحله نباید از ابتدا فرض کنیم مشکل حتما به یک نرم افزار، اپلیکیشن یا پلتفرم جدید نیاز دارد. ممکن است راه حل مناسب، یک خدمت تخصصی، تغییر فرایند کاری یا حتی استفاده بهتر از ابزارهای موجود باشد.
۲. از کجا می توان مسئله های ارزشمند را پیدا کرد؟
برای شناسایی مسئله، لازم نیست حتما به دنبال اختراعی کاملا جدید باشیم. بسیاری از فرصت های کسب و کار از مشاهده دقیق مشکلاتی به دست می آیند که افراد هر روز با آنها دست و پنجه نرم می کنند.
الف) از تجربه های شخصی شروع کنید
یکی از منابع اولیه ایده، مشکلاتی است که خودتان با آنها مواجه شده اید؛ به ویژه اگر در یک صنعت یا گروه مشتری مشخص تجربه عملی داشته باشید.
برای شروع، به این سوال ها پاسخ دهید:
- کدام فعالیت ها در زندگی یا کار من بیش از حد زمان بر هستند؟
- چه کارهایی را مرتب تکرار می کنم، اما از نتیجه آنها رضایت ندارم؟
- برای انجام کدام کارها مجبورم از چند ابزار یا خدمت مختلف استفاده کنم؟
- کدام خدمات موجود گران، پیچیده یا دشوار هستند؟
- چه کاری را می توانم ساده تر، سریع تر یا با خطای کمتری انجام دهم؟
با این حال، مشکلی که برای شما آزاردهنده است، لزوما برای دیگران هم مهم نیست. تجربه شخصی نقطه شروع مناسبی است، اما برای تبدیل شدن به فرصت تجاری باید با شواهد بازار بررسی شود.
ب) مشکلات مشتریان و فعالان یک صنعت را بررسی کنید
یکی از بهترین روش ها، بررسی مستقیم تجربه افرادی است که در یک حوزه فعالیت می کنند. برای مثال، اگر قصد دارید در حوزه تجارت الکترونیک فعالیت کنید، می توانید با صاحبان فروشگاه های اینترنتی، مدیران فروش و کارشناسان پشتیبانی گفتگو کنید.
به جای پرسیدن اینکه «چه نرم افزاری دوست دارید داشته باشید؟»، بررسی کنید که در حال حاضر چگونه کار می کنند، چه موانعی دارند و برای حل مشکلاتشان چه اقداماتی انجام داده اند.
در مقاله Steve Blank — Get the Heck Out of the Building، استیو بلنک بر اهمیت خروج از فضای فرضیات بنیان گذار و ارتباط مستقیم با مشتریان برای آزمودن فرضیه های کسب و کار تاکید می کند.
این اصل ساده است: اطلاعاتی که از گفتگوی واقعی با مشتری به دست می آورید، می تواند فرضیات شما را تایید یا رد کند.
ج) شکایت ها و راه حل های ناقص را جدی بگیرید
شکایت های مشتریان، نظرات کاربران درباره محصولات رقیب، پرسش های پرتکرار در انجمن ها و مشکلات مطرح شده در شبکه های اجتماعی می توانند سرنخ های ارزشمندی باشند.
در این بررسی به دنبال الگوهای تکرارشونده باشید:
- آیا چندین نفر از یک مشکل مشابه صحبت می کنند؟
- آیا راه حل های فعلی هزینه یا پیچیدگی زیادی دارند؟
- آیا مشتریان برای جبران ضعف یک محصول، چند ابزار مختلف را کنار هم استفاده می کنند؟
- آیا یک گروه خاص از مشتریان از راه حل های موجود رضایت کافی ندارند؟
البته تعداد زیاد شکایت ها به تنهایی اثبات نمی کند که یک بازار سودآور وجود دارد. باید بررسی کنید مشکل برای چه کسانی مهم است، چند بار رخ می دهد و آیا راه حل بهتر می تواند ارزش اقتصادی ایجاد کند.
د) تغییرات فناوری و بازار را بررسی کنید
ظهور فناوری های جدید، تغییر مقررات، تغییر رفتار مصرف کنندگان و شکل گیری کانال های تازه فروش می توانند مشکلات جدیدی ایجاد کنند یا حل مشکلات قدیمی را امکان پذیر سازند.
برای نمونه، ابزارهای هوش مصنوعی می توانند انجام بعضی فعالیت های تکراری را ساده تر کنند. اما صرف استفاده از هوش مصنوعی، یک فرصت تجاری محسوب نمی شود. فرصت زمانی شکل می گیرد که این فناوری بتواند یک مسئله مشخص را بهتر، سریع تر یا با هزینه کمتر حل کند.
۳. چگونه تشخیص دهیم یک مسئله ارزش حل کردن دارد؟
هر مسئله ای ارزش سرمایه گذاری زمان و منابع را ندارد. برای ارزیابی اولیه، پنج معیار زیر را بررسی کنید.
شدت مشکل
این مشکل چه اندازه برای مشتری آزاردهنده یا پرهزینه است؟ آیا صرفا یک نارضایتی جزئی است یا باعث از دست رفتن درآمد، افزایش هزینه یا اختلال جدی در کار می شود؟
تکرار و فراوانی
مشکل هر روز رخ می دهد، هر ماه تکرار می شود یا فقط در شرایطی خاص به وجود می آید؟ مشکلات پرتکرار معمولا فرصت بیشتری برای ایجاد ارزش مستمر فراهم می کنند، هرچند مسائل کم تکرار اما بسیار پرهزینه نیز می توانند مهم باشند.
راه حل های موجود
مشتریان اکنون چگونه مشکل را حل می کنند؟ آیا از نرم افزار، نیروی انسانی، خدمات تخصصی یا روش های دستی استفاده می کنند؟ اگر هیچ اقدامی انجام نمی دهند، دلیل آن چیست؟
آمادگی برای پرداخت
آیا مشتری حاضر است برای رفع مشکل پول یا منابع دیگری صرف کند؟ ممکن است مشکلی مهم باشد، اما مشتری نه بودجه کافی داشته باشد و نه اختیار خرید راه حل را.
دسترسی به مشتریان و توانایی حل مسئله
آیا می توانید به افرادی که این مشکل را دارند دسترسی پیدا کنید؟ آیا دانش، منابع، فناوری یا شرکای لازم برای ارائه راه حل را در اختیار دارید؟
برای بررسی آمادگی پرداخت، رفتار واقعی مشتری از اظهار علاقه فرضی او مهم تر است. خرید قبلی، استفاده از راه حل جایگزین، صرف زمان برای رفع مشکل یا پذیرش یک پیشنهاد آزمایشی، شواهد مفیدتری هستند.
این معیار به خصوص برای کارآفرینانی اهمیت دارد که منابع محدودی دارند و باید بین چند فرصت احتمالی انتخاب کنند.
۴. مشتری را پیش از طراحی راه حل بشناسید
یکی از اشتباهات رایج در شروع استارت آپ، طراحی راه حل پیش از شناخت کافی از مسئله است. بنیان گذار ممکن است به یک ایده علاقه مند شود و سپس تلاش کند دلایلی پیدا کند که نشان دهند بازار به آن نیاز دارد.
برای جلوگیری از این خطا، از مشتری درباره تجربه های واقعی او سوال کنید. پیشنهادهای زیر برای مصاحبه اولیه مناسب هستند:
- آخرین باری که با این مشکل مواجه شدید، چه اتفاقی افتاد؟
- در حال حاضر چگونه این مشکل را حل می کنید؟
- کدام بخش از فرایند برای شما دشوارتر است؟
- این مشکل چه میزان زمان یا هزینه از شما می گیرد؟
- تاکنون برای رفع آن چه راه حل هایی را امتحان کرده اید؟
- چه چیزی باعث شده راه حل فعلی برای شما کافی نباشد؟
از پرسش هایی مانند «اگر چنین اپلیکیشنی بسازیم، از آن استفاده می کنید؟» کمتر استفاده کنید. افراد ممکن است از روی ادب یا هیجان اولیه پاسخ مثبت بدهند، بدون اینکه واقعا قصد استفاده یا پرداخت داشته باشند.
راهنمای Strategyzer — How to Capture Customer Jobs, Pains, and Gains That Aren’t Subjective نیز بر تمرکز بر تجربه های واقعی مشتری و پرهیز از سوال های جهت دار تاکید می کند.
هدف مصاحبه، فروش ایده نیست؛ هدف این است که بفهمیم مسئله واقعا وجود دارد، چگونه تجربه می شود و چه چیزی آن را مهم می کند.
۵. از چارچوب Value Proposition Canvas استفاده کنید
چارچوب «بوم ارزش پیشنهادی» یا Value Proposition Canvas که توسط Strategyzer توسعه یافته، ابزاری کاربردی برای ارتباط دادن نیازهای مشتری با ارزشی است که یک محصول یا خدمت ارائه می کند.
مطابق راهنمای Strategyzer — The Value Proposition Canvas، شناخت مشتری را می توان با سه محور اصلی آغاز کرد:
۱. کارهای مورد انتظار مشتری (Customer Jobs)
مشتری می خواهد چه کاری انجام دهد یا به چه نتیجه ای برسد؟
۲. مشکلات و موانع مشتری (Pains)
چه هزینه ها، دشواری ها، نگرانی ها یا ریسک هایی در مسیر رسیدن به نتیجه وجود دارند؟
۳. دستاوردهای مورد انتظار مشتری (Gains)
مشتری چه نتیجه ای را ارزشمند می داند؟ برای مثال، کاهش هزینه، صرفه جویی در زمان، اطمینان بیشتر یا تجربه ساده تر.
این چارچوب کمک می کند مسئله را از دید مشتری تعریف کنید، نه صرفا از دید محصولی که قصد ساخت آن را دارید. برای شروع لازم نیست تمام جزئیات بوم را تکمیل کنید. کافی است درباره یک گروه مشتری مشخص، مهم ترین کارها، مشکلات و نتایج مورد انتظار را فهرست کنید و سپس صحت آنها را بررسی کنید.
۶. یک مثال عملی: شناسایی مسئله در فروشگاه های اینترنتی
فرض کنید قصد دارید کسب و کاری در حوزه ابزارهای مدیریت فروشگاه اینترنتی راه اندازی کنید. در ابتدا ممکن است ایده شما ساخت یک داشبورد جامع برای مدیریت تمام فعالیت های فروشگاه باشد. اما این ایده هنوز بسیار کلی است.
مرحله اول: مشاهده مشکل
در گفتگو با چند صاحب فروشگاه متوجه می شوید که مدیریت اطلاعات محصولات در سایت و بازارگاه های مختلف برای آنها دشوار است.
مرحله دوم: بررسی تجربه واقعی
از آنها می پرسید آخرین بار چه زمانی با این مشکل مواجه شده اند، چطور اطلاعات را به روز کرده اند و چه پیامدهایی رخ داده است.
مرحله سوم: تشخیص الگو
فرض کنید چند فروشگاه توضیح می دهند که به روزرسانی دستی قیمت و موجودی، زمان زیادی می گیرد و گاهی باعث نمایش اطلاعات نادرست می شود.
مرحله چهارم: تعریف دقیق مسئله
«فروشگاه های اینترنتی کوچکی که محصولات خود را در چند کانال عرضه می کنند، برای هماهنگ نگه داشتن قیمت و موجودی با فرایند دستی پرهزینه ای مواجه هستند و به دلیل تاخیر در به روزرسانی، احتمال خطای فروش افزایش می یابد.»
مرحله پنجم: بررسی ارزش مسئله
در این مرحله باید بفهمید مشکل چند بار رخ می دهد، چه هزینه ای ایجاد می کند، مشتری اکنون چگونه آن را مدیریت می کند و آیا حاضر است برای راه حل بهتر هزینه کند.
توجه کنید که این مثال فرضی است و وجود تقاضای واقعی برای چنین محصولی را اثبات نمی کند. حتی پس از تعریف دقیق مسئله نیز باید شواهد بیشتری جمع آوری شود.
ممکن است در پایان تحقیق مشخص شود مشتریان به یک نرم افزار جدید نیاز ندارند و یک خدمت ساده تر، مانند یکپارچه سازی ابزارهای فعلی یا خودکارسازی بخشی از فرایند، برای آنها مناسب تر است.
۷. چگونه مسئله را پیش از صرف هزینه زیاد اعتبارسنجی کنیم؟
پس از شناسایی یک مسئله احتمالی، لازم نیست فورا محصول کامل بسازید. ابتدا فرضیات اصلی خود را مشخص کنید و با آزمایش های کوچک آنها را بررسی کنید.
- با چند مشتری بالقوه مصاحبه کنید و الگوهای مشترک را پیدا کنید.
- فرایند فعلی مشتری را مشاهده کنید تا مشخص شود مشکل در عمل چگونه رخ می دهد.
- یک صفحه معرفی ساده برای توضیح راه حل احتمالی بسازید و میزان علاقه واقعی را بسنجید.
- یک نمونه اولیه محدود یا خدمت آزمایشی ارائه کنید.
- در صورت امکان، از مشتری بخواهید برای آزمایش یا استفاده اولیه هزینه پرداخت کند.
تعداد مصاحبه ها به بازار و پیچیدگی مسئله بستگی دارد؛ یک عدد ثابت برای همه کسب و کارها وجود ندارد. مهم تر از تعداد گفتگوها، کیفیت شواهد و بررسی تفاوت میان گفته های مشتریان و رفتار واقعی آنهاست.
همچنین باید از ابتدا معیار موفقیت آزمایش را مشخص کنید. برای نمونه، چه تعداد از مشتریان باید مشکل را تجربه کرده باشند؟ چند نفر باید حاضر به آزمایش راه حل شوند؟ چه میزان صرفه جویی در زمان یا هزینه باید ایجاد شود؟
اگر شواهد از فرضیه اولیه حمایت نکنند، این لزوما شکست نیست. نتیجه تحقیق ممکن است نشان دهد که باید گروه مشتریان، تعریف مسئله یا حتی مسیر کسب و کار را تغییر دهید.
پس از اثبات مسئله، می توانید مسیر ساخت MVP، مدل کسب و کار و رشد را در راهنمای کارآفرینی و راه اندازی استارت آپ از ایده تا کسب و کار ادامه دهید.
۸. اشتباهاتی که باید در شناسایی مسئله از آنها دوری کرد
- تمرکز بر فناوری به جای نیاز مشتری جدید بودن یک فناوری به معنای وجود تقاضا برای محصول مبتنی بر آن نیست.
- تعمیم تجربه شخصی به کل بازار تجربه شما ارزشمند است، اما باید بررسی شود که آیا دیگران نیز همان مشکل را دارند.
- اعتماد بیش از حد به نظرسنجی های کلی اظهار علاقه با اقدام واقعی، استفاده مستمر یا پرداخت هزینه یکسان نیست.
- نادیده گرفتن راه حل های جایگزین مشتری ممکن است همین حالا مشکل را با روش های دستی، ابزارهای موجود یا کمک گرفتن از دیگران حل کند. باید دلیل ناکافی بودن این روش ها را بشناسید.
- تلاش برای حل چندین مشکل به صورت هم زمان در مراحل ابتدایی، انتخاب یک مسئله مشخص و مهم، امکان تمرکز و یادگیری سریع تر را فراهم می کند.
- شروع توسعه محصول پیش از جمع آوری شواهد کافی هرچه پیش از اعتبارسنجی زمان و هزینه بیشتری صرف ساخت محصول شود، تغییر مسیر دشوارتر خواهد شد.
۹. تمرین عملی: مسئله کسب و کار خود را تعریف کنید
برای تبدیل این مطالب به یک اقدام عملی، یک گروه مشتری مشخص انتخاب کنید و به پرسش های زیر پاسخ دهید:
- مشتری هدف من دقیقا چه کسی است؟
- مهم ترین مشکلی که با آن مواجه است چیست؟
- این مشکل چند وقت یک بار رخ می دهد و چه پیامدی دارد؟
- مشتری در حال حاضر چگونه آن را حل می کند؟
- چرا راه حل فعلی برای او کافی نیست؟
- چه شواهدی دارم که نشان دهد این مسئله واقعا وجود دارد؟
- با چه آزمایش کم هزینه ای می توانم فرضیات خود را بررسی کنم؟
در پایان، مسئله را با این قالب یک یا دو جمله ای تعریف کنید:
«[گروه مشخصی از مشتریان] هنگام [انجام یک فعالیت یا رسیدن به یک هدف] با [مشکل مشخصی] مواجه هستند. این مشکل باعث [پیامد قابل مشاهده] می شود و باید بررسی کنیم آیا راه حلی بهتر می تواند برای آنها ارزش ایجاد کند.»
این جمله، تعریف نهایی کسب و کار شما نیست؛ نقطه شروع تحقیق و اعتبارسنجی است.
جمع بندی: پیش از ساختن راه حل، مسئله را اثبات کنید
شناسایی مسئله یکی از پایه های مهم شکل گیری یک استارت آپ است. ایده های تجاری ارزشمند لزوما از اختراع یک فناوری جدید یا ارائه محصولی کاملا متفاوت به وجود نمی آیند. گاهی فرصت اصلی در ساده تر کردن یک فعالیت، کاهش یک هزینه، رفع یک خطای تکراری یا بهبود تجربه مشتری نهفته است.
برای یافتن چنین فرصت هایی، تجربه های واقعی را مشاهده کنید، با مشتریان گفتگو کنید، راه حل های موجود را بررسی کنید و فرضیات خود را با شواهد بسنجید.
در نهایت، هدف این مرحله پیدا کردن ایده ای نیست که فقط از نظر بنیان گذار جذاب باشد؛ هدف، شناسایی مسئله ای است که برای گروه مشخصی از مشتریان اهمیت دارد و حل آن می تواند ارزش واقعی ایجاد کند.
پیش از آنکه بپرسید چه چیزی بسازم، بپرسید چه مشکلی ارزش حل کردن دارد.
منابع و مطالعه بیشتر
- Y Combinator — YC’s Essential Startup Advice — اصول اولیه ساخت استارت آپ و اهمیت ایجاد محصولی که مردم واقعا به آن نیاز دارند. https://www.ycombinator.com/blog/ycs-essential-startup-advice/
- Steve Blank — Get the Heck Out of the Building — اهمیت ارتباط مستقیم با مشتریان و آزمودن فرضیات کسب و کار. https://steveblank.com/2014/03/18/get-the-heck-out-of-the-building-in-founders-school-part-2/
- Strategyzer — The Value Proposition Canvas — چارچوبی برای شناخت کارها، مشکلات و دستاوردهای مورد انتظار مشتری. https://www.strategyzer.com/library/the-value-proposition-canvas
- Strategyzer — How to Capture Customer Jobs, Pains, and Gains That Aren’t Subjective — راهنمای مصاحبه با مشتریان و جمع آوری شواهد برای شناخت نیازهای واقعی. https://www.strategyzer.com/library/how-to-capture-customer-jobs-pains-gains-that-arent-subjective
- CB Insights — The Top 9 Reasons Startups Fail — تحلیلی از دلایل شکست استارت آپ های سرمایه پذیر؛ آمار این گزارش را نباید به تمام کسب و کارهای نوپا تعمیم داد. https://www.cbinsights.com/research/report/startup-failure-reasons-top/
نظری ندارم! اولین نفر باشید.